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O cliente tem sempre razão?

Uma simples pergunta que traz consigo a complexa lacuna entre sucesso e fracasso nos negócios.

Por Alexandre Rocha

 

Há algum tempo ainda era comum ver pessoas afirmarem com toda sua certeza que quando se trata de negócios é o cliente quem tem sempre razão, uma posição tão perigosa quanto tragicamente errada. O tempo passou e as coisas mudaram até que os mais antenados e conscientes sabem que a história não é bem assim, afinal há uma enorme distância entre o cliente ser a sua razão de existir e sempre estar certo.

Vamos comparar os negócios com um relacionamento homem-mulher e você entenderá rapidamente que também corresponde a uma relação onde deve haver perfeito equilíbrio com a compensação de oferta e demanda que há entre as partes, impedindo que uma delas haja de forma arbitrária. Um casal decide em parceria a programação de uma noite de lazer de maneira que o evento seja igualmente interessante para ambos, assim como uma empresa não apenas cria e lança ao mercado um produto do seu jeito da forma que “acha” que deve ser (ao menos na teoria não pode ser assim!). Há sempre ao menos o mínimo de estudo das necessidades e desejos do consumidor (mesmo que este ainda nem saiba que tem potencial para ser).

Não, eu não defendo aqui a idéia de um posicionamento em que a empresa deve prevalecer ou que o cliente não sabe o que é melhor para si, o ponto é que erros podem acontecer da parte de ambos. As empresas precisam cuidar de pesquisa e desenvolvimento para entregar aquilo que é mais próximo de atender preferencialmente a toda a sua fatia de mercado, o que é uma missão de extrema dificuldade. Além disso, as organizações precisam aceitar que a rejeição do público a um determinado produto ou serviço pode sim ser resultante de uma falha na idealização, produção ou entrega do mesmo, o cliente por sua vez deve ser informado sempre de forma clara, objetiva e principalmente verdadeira sobre tudo o que envolve a relação de consumo para afastar o risco de sequer precisar descobrir o certo e o errado em alguma situação adversa. Ver artigo completo »

Por Cristina Moutella

Ao colocar um site na Internet, uma empresa objetiva vender produtos e serviços, construir ou divulgar uma marca e, principalmente, utilizar esse canal de forma a ganhar mais tempo e dinheiro.

Mas não basta desenvolver um site com design atraente para reter os visitantes. Recursos visuais podem atrair o usuário, mas não possuem argumentos suficientes para mantê-lo ou fazê-lo retornar ao site.

É claro que o usuário espera encontrar um site com apelo visual, mas ele também deseja um ambiente amigável, que permita uma navegação intuitiva e rápida. Se ele não conseguir encontrar o que procura, abandona o site, e pior – não retorna.

Muito se tem discutido sobre a usabilidade dos sites, a propriedade de facilitar a navegação de forma que os usuários encontrem o que procuram rapidamente, resolvam seu problema, saiam falando bem dele e retornem. Do inglês usability, essa propriedade define a facilidade de uso, de interação e de navegação de um site.

Certamente sites mais simples possuem usabilidade superior, mas perdem no quesito visual. Mas visual exagerado e falta de objetividade podem espantar de vez o visitante. É claro que tanto o visual quanto a comunicação com o usuário deve depender do público alvo. Um site para crianças, por exemplo, deve possuir um visual mais colorido, mas se abusar das cores, pode se tornar cansativo. E o fato de ter um visual alegre e descontraído não garante a facilidade no uso. O segredo, então, está no equilíbrio entre design e usabilidade.

KISS, um acrônimo bem humorado de “Keep it simple, stupid!”, reforça aos webdesigners que a melhor tecnologia que pode e deve ser utilizada em um site é a simplicidade. Se as pessoas têm problemas para utilizar um design, não é porque são estúpidas, mas porque o design torna a navegação difícil.

Testar a usabilidade de um site é fundamental. Navegadores experientes podem auxiliar nesses testes, mas deve-se principalmente analisar os motivos que levam um visitante a abandonar um site antes do desejado.

Usabilidade: Atraindo e Fidelizando

Quando um visitante entra em um site pela primeira vez, certamente está buscando por uma informação específica. Se encontra um site rápido, com facilidade de uso, serviços úteis, informações objetivas e sem erros, sua experiência é agradável e a tendência é que retorne.

Mas o fato do site ter sido capaz de gerar uma segunda vista não é garantia da fidelidade do visitante. Alguns aspectos não podem ser esquecidos:

· O conteúdo e os serviços úteis devem ser constantemente atualizados sem serem exaustivos.
· A objetividade deve ser uma constante. Deve-se utilizar textos curtos sem sacrificar a profundidade do conteúdo.
· Novidades são sempre esperadas e devem ser destacadas.
· O site deve ser rápido independentemente do tipo de conexão utilizada pelo usuário.
· O tempo médio de acesso às páginas deve ser mínimo, de forma a implementar o conceito de acessibilidade. Páginas que demoram para carregar podem ser abandonadas antes de exibidas.
· O visual não pode ser exagerado e as tecnologias utilizadas devem ser compatíveis com a maioria dos computadores dos usuários, o que significa que deve-se evitar utilizar tecnologias muito recentes e ainda pouco difundidas.

É famosa a afirmação de Jacob Nielsen, guru da usabilidade na Internet: “Nunca usar na construção de uma web uma tecnologia que tenha menos de dois anos e três versões”. Deve-se evitar a utilização de tecnologias novas, pois a maior parte dos usuários ainda não as possui e o site certamente não irá funcionar adequadamente.
Nada disso invalida a utilização de recursos multimídia, mas esses devem ser utilizados com moderação, sobrepondo a usabilidade ao design e garantindo que não haverá perda de performance. Efeitos avançados, em lugares adequados, podem ser argumentos a favor se utilizados com harmonia, caso contrário, podem espantar de vez os visitantes.

Usabilidade e Arquitetura da Informação

A definição da estrutura lógica de navegação de um site é fundamental para seu sucesso. A organização da informação deve ser tal que o usuário jamais se perca e encontre rapidamente o que procura.
As funcionalidades oferecidas devem ser disponibilizadas hierarquicamente. A largura (número de opções por nível) e a profundidade (número de níveis) da hierarquia deve ser tal que não ofereça opções demais nem faça com que os usuários cliquem um número excessivo de vezes para chegar à informação desejada. Se os usuários tiverem que navegar por mais de 4 níveis para encontrar o que desejam, podem simplesmente desistir do site. O ideal é que o visitante encontre o que procura em, no máximo, 3 clicks.
Como a redação de um site não é linear, não podemos pensar linearmente ao definir a arquitetura da informação. A qualquer momento da navegação, o usuário deve poder saber onde está e como ir e voltar para onde quiser. Um site deve proporcionar acesso direto a todas as seções de forma clara, estruturada e objetiva.
Ao projetar a arquitetura da informação, deve-se prever possíveis crescimentos e alterações. Se o site mudar muito, o usuário se desorienta e perde a familiaridade, podendo abandoná-lo. Mas se não mudar, ele se cansa. Novidades devem ser uma constante sem causar desconforto ou confusão. As mudanças no design não podem ser bruscas e devem manter a identidade do site.
O segredo do sucesso do site é a satisfação do usuário, que deve perceber sua integração, harmonia e utilidade.
Para ficar de olho nos recursos e tendências do momento, procure visitar os concursos de sites na Internet e aprenda observando os melhores.

Cristina Moutella é especialista em Comunicação em mídias interativas e Gestão de projetos web e conteúdos. Site: http://cmoutella.sites.uol.com.br

Por Danielle Magierski Valerio
dani_magi@yahoo.com.br

Dado o acirramento da concorrência resultante da abertura de mercados, o consumidor, seja ele organizacional ou individual, tende cada vez mais a utilizar-se de fatores subjetivos para a escolha de um produto, de uma marca, de um serviço ou mesmo de um fornecedor.

A partir desse fato, torna-se perceptível a importância de a empresa manter uma boa imagem junto aos seus públicos, pois a imagem organizacional é considerada um dos fatores subjetivos mais influentes no estabelecimento de uma decisão de compra ou na escolha de um fornecedor.

Esse contexto é essencial para o crescimento e consolidação das Pequenas Empresas de Base Tecnológica (PEBTs) na área em que atuam. Seus produtos e/ou serviços são tidos como inovadores e, por isso, ainda não possuem um mercado cativo. Necessitam, assim, aprimorar seus esforços de marketing voltados à construção de uma imagem organizacional adequada para conquistar um posicionamento comercial privilegiado.

A imagem organizacional está originalmente ligada aos processos de comunicação da empresa. Os meios de comunicação, por ela utilizados para se comunicar com o mercado, ajudam na formação de sua imagem na mente das pessoas. Tudo o que é oferecido ao cliente, individual ou organizacional, tende a ser rotulado por ele. Nesse processo, os fatos são mais relevantes do que as palavras, e o cliente tende a criar imagens subjetivas em sua mente.

O mecanismo psíquico que conduz a tais associações é complexo e ainda insuficientemente compreendido. A imagem organizacional resulta em uma percepção unificada. Portanto, ela é única. Mas, ao formar esta imagem unificada, a mente das pessoas é levada a considerar todos os atributos perceptíveis (eis a importância de uma PEBT divulgar seus produtos, serviços, junto ao seu ambiente organizacional). Dessa forma, pode-se mencionar que a imagem é o resultado de diversos atributos que se somam, às vezes, com um efeito sinergético.

Ao se estudar a imagem de uma empresa, deve-se considerar qual posicionamento de mercado essa empresa possui ou deseja possuir, pois este é o ponto de partida para se formar uma imagem sólida, que renderá, entre outras vantagens, um retorno comercial.

A imagem que uma empresa conquista é reflexo do seu posicionamento, e, no futuro, haverá dificuldades para alterá-la. Por isso, é importante medir a imagem que o público tem da empresa antes de se desenvolver qualquer plano de comunicação. Esse estudo possibilita que os esforços comunicacionais da organização sejam dirigidos de maneira correta e coerente.

Em resumo, pode-se dizer que o principal motivo para se trabalhar a imagem organizacional de uma PEBT reside no fato de a imagem influenciar o relacionamento da empresa com os seus diversos públicos. Essa imagem pode interferir diretamente no comportamento do cliente no ato da decisão da compra, além de determinar a capacidade da empresa de obter recursos humanos (contratação de pessoal), prospectar recursos financeiros (captação de recursos), relacionar-se com órgãos governamentais e atender eficientemente a suas diversas funções administrativas.

Danielle Magierski Valerio é publicitária, com especialização e mestrado em Engenharia de Produção (UFSCar); atua como consultora de marketing da Cientistas Associados e professora de publicidade & propaganda do Instituto Superior de Ciências Aplicadas.

Por Rafael Mauricio Menshhein

Todas as ações da empresa têm um resultado projetado no planejamento, um estudo de mercado feito para descobrir quais estratégias podem ser utilizadas e trazer vantagens competitivas para a organização.
Dentre as inúmeras formas de mensuração dos resultados, podem ser criados indicadores exclusivos, ferramentas que auxiliem no acompanhamento do funcionamento da empresa e os resultados conquistados em um período de tempo.
Com o passar do tempo as empresas tendem a aprimorar e desenvolver indicadores mais precisos, que tragam mais dados e permitam a organização entender quais serão os pontos que devem ser melhorados e aqueles que ainda precisam de ajustes maiores.
Entender que todas as ações das empresas sempre podem ser melhoradas é um passo inicial para desenvolver seus indicadores, sejam eles:

  • De desempenho: é muito importante que as organizações tenham em mãos os dados que determinem o nível de desempenho, seja de um setor específico ou da linha de produção, para que todos possam aumentar a qualidade do relacionamento e ajudem-se, elaborando planejamentos mais precisos, encontrando nas pesquisas uma maneira de definir objetivos realmente palpáveis e que tenham maior precisão;
  • De crescimento no mercado: todas as empresas desejam aumentar sua participação no mercado, mas também devem ajustar o seu crescimento com a capacidade da empresa, não há como obter um ganho muito grande em pouco tempo com uma estrutura menor que os concorrentes, mas um planejamento de longo prazo que permita o acompanhamento constante, através dos indicadores, é melhor realizado quando a organização desenvolve-se conjuntamente com seus colaboradores;
  • De valorização da Marca: o Valor da Marca forma-se de diversas formas, com as estratégias utilizadas de maneira adequada, mas sem a percepção do consumidor não há como determinar se a Marca é para este ou aquele público, desta forma devem ser realizadas constantes pesquisas, avaliar como o consumidor percebe a Marca, que características vêm à sua mente ao lembrar da Marca, quais razões o fazem adquirir os produtos da Marca etc., em alguns casos o Posicionamento da Marca pode ser ajustado com uma simples Pesquisa;
  • Da imagem organizacional: assim como a Marca é intangível, a imagem da organização pode ser avaliada em pesquisas, há fatores que permitem determinar o Posicionamento da empresa no mercado, que os produtos e serviços são elaborados para um determinado público-alvo, gerando assim um rosto para a organização, que poderá ter uma imagem mais jovem, conservadora, séria, divertida etc.;
  • De atendimento: um dos pontos em que deve haver um cuidado especial, pois este é o momento em o consumidor busca uma organização para adquirir produtos ou serviços, e com base em sua avaliação do atendimento poderá voltar ou não até o ponto de venda do produto; o atendimento é um dos serviços que permitem uma Pesquisa direta com o consumidor, é o momento em que a percepção de Valor, dada ao cliente, é visível, instantânea e determinante nas ações do consumidor naquele local.

Uma das metodologias é o BSC (Balanced Scorecard), utilizado isoladamente em determinadas áreas e que traz benefícios e vantagens quando bem implantado.
Desenvolver um indicador de desempenho pode ser o ponto-chave para que todas as áreas da organização acabem integrando-se, pois cada uma das partes envolvidas terá como trocar informações com as demais, melhorando o ambiente organizacional e o desempenho da empresa no mercado.
Cada organização pode desenvolver indicadores específicos, para determinar quais pontos serão analisados, da mesma maneira devem pesquisar constantemente a própria empresa, o mercado e os consumidores.
O melhor indicador de desempenho não é aquele que aponta o maior produtor ou fornecedor de serviços, mas o que atende aos desejos e necessidades de mercado adequadamente.

Por Gilclér Regina

Existe uma premissa básica: o discurso precisa ser igual à prática, pois o processo de liderança é de educação e isso vale para a empresa, para a família e para a escola.
Não é suficiente treinar a linha de frente para “resolver” o problema do cliente com rapidez se a “linha de trás” não resolve o seu problema com agilidade.
Em algumas empresas do setor público, o funcionário receber a incumbência de “atender o balcão” é o mesmo que receber um castigo. O conceito é: “Fica aí atendendo toda essa gente, já que não podemos te demitir”.
Os “chefes” ou “gerentes” normalmente “não precisam ou não tem tempo para cursos de atendimento ou que falem de clientes”. Para os chefes, quem precisa atender o cliente é quem está na linha de frente e fim.
Já tive oportunidade de ver idéias maravilhosas serem desvalorizadas por terem sido geradas por funcionários sem cargo algum, mas com uma enorme vontade de recriar, de fazer acontecer.
Já tive nos meus idos tempos, idéias “roubadas” por superiores e mesmo consultores externos, porque naquele momento o meu cargo era “insignificante”. Com um ambiente destes, quem vai querer contribuir com boas e novas idéias?
Idéias assim ameaçam chefes inseguros que escondem sua incompetência com a sujeira debaixo do tapete e preferem treinamentos “empacotados e sem emoção”. Não entendem que mais do que simplesmente treinar é preciso educar.
A maneira como as pessoas estão desempenhando os seus papéis como seres humanos dentro das empresas precisa ser repensada para que o crescimento seja no mínimo, saudável para todos e promova o desenvolvimento, afinal, vivemos de resultados.
Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

Gilclér Regina é Consultor, Escritor e Palestrante no Brasil e exterior. autor de livros e CD’s que já atingiram a marca de 4 milhões de unidades comercializadas. Realiza mais de 100 palestras por ano em Convenções de Empresas. Tem formação em Dinâmica Humana pelo The National Value Center- Texas-EUA, em TQM pelo ASQC American Society for Quality Control-Winsconsin-EUA curso de Desenvolvimento e Gestão Humana pelo The Graves Technology. É presidente da empresa CEAG Desenvolvimento de Talentos e Editora Ltda. É também articulista de aproximadamente 300 revistas, jornais e sites. Uma pessoa de origem humilde que tornou-se um dos Conferencistas mais procurados para os eventos e convenções no Brasil. Site: www.ceag.com.br

Olimpio Araujo Junior - www.gestordemarketing.com.br

É comum ouvirmos falar em CRM (Customer Relationship Management), Marketing one-to-one, e em marketing de relacionamento como se fossem ferramentas distintas, porém, todas fazem parte de um mesmo conjunto de estratégias que visam a gestão do relacionamento entre uma empresa e seus stakeholders (clientes, colaboradores, investidores, fornecedores, comunidade, governo e demais indivíduos que mantenham qualquer forma de relação comercial ou profissional com a organização).

O objetivo principal do marketing de relacionamento é construir e/ou aumentar a percepção de valor da marca, de seus produtos e serviços, e a rentabilidade da empresa ao longo do tempo a partir de estratégias de comunicação e de relacionamento propriamente dito com todos os seus stakeholders, integrando suas ações, desde o projeto de um produto ou serviço, desenvolvimento de processos, venda e pós-venda.

Administrar o relacionamento com o cliente serve para que a empresa adquira vantagem competitiva e se destaque diante da concorrência. O objetivo maior torna-se manter o cliente através da confiança, credibilidade e a sensação de segurança transmitida pela organização, construindo relacionamentos duradouros que contribuam para o aumento do desempenho para resultados sustentáveis.

De maneira geral, o processo deve se iniciar com a segmentação correta do cliente, a identificação de suas necessidades, a definição dos produtos e/ou serviços que serão oferecidos, a busca da melhor relação custo/benefício, além da formação de funcionários motivados e capacitados a atender estes clientes adequadamente. É também necessário entender qual o valor de cada cliente para a organização, para não correr o risco de oferecer benefícios iguais para clientes desiguais.

A partir da definição de estratégias de relacionamento, ou da formulação de uma política de relacionamento, a empresa pode desenvolver ações personalizadas a todos os seus públicos, em especial para seus clientes, fazendo que os mesmos tenham motivações diferenciadas para aumentar seu ticket-médio e sua freqüência de compra, e também para transformá-los em propagandistas de sua marca, recomendando-a também para suas redes de contatos.

É neste momento que entram os sistemas e softwares de CRM, que constantemente são confundidos com a estratégia de gestão de clientes. Estes softwares são bancos de dados de marketing (DataBase Marketing)em>, feitos sob mediada para uma eficaz gestão de sua carteira de clientes.

Explorar as informações sobre consumidores é imprescindível para a realização do marketing de relacionamento, desta forma, todos os funcionários ou colaboradores da organização que tem algum contato com seus clientes devem estar devidamente preparados para coletar e trabalhar os dados dos mesmos, para que possam ser analisados pelos gestores comerciais e de marketing e transformados em estratégias de valor.
A captação de informações sobre seus stakeholders deve ser feita com muita cautela, pois cada vez mais as pessoas estão sentindo-se invadidas em sua privacidade, pois são obrigados a preencher intermináveis formulários, onde as organizações buscam extrair ao máximo os dados sobre seu perfil. Limite-se a consultar as informações que realmente são relevantes para o processo de venda, e faça isto passo-a-passo ao longo do relacionamento com o cliente.

Todas as pesquisas apontam que o a ênfase do mercado está voltada a customização, diferenciação, inovação e principalmente ao relacionamento de valor. O marketing individualizado e personalizado permite um grande diferencial competitivo, principalmente por que desta forma a organização pode entender melhor seu mercado e antecipar-se as ações da concorrência.

Outra grande tendência é a do atendimento personalizado. Detalhes na relação entre vendedor e cliente podem fazer a grande diferença, por isso, oferecer mais do que o esperado, surpreender, é extremamente importante para que as diferenciações sejam notadas e para que os clientes se tornem cada vez mais propensos a adquirir seus produtos ou serviços. Estamos entrando em uma era em que as pessoas não compram mais produtos e serviços, compram sim excelência no atendimento, benefícios, status e exclusividade, e sua empresa só poderá oferecer isto utilizando da melhor forma possível as estratégias do marketing de relacionamento.

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